Que vous cherchiez à toucher les consommateurs ou d'autres entreprises, le publipostage est la méthode de choix en matière de publicité pour les entreprises qui cherchent à améliorer le rendement du capital investi pour la publicité. En accompagnant votre message d'un bon de commande, d'un coupon, d'un numéro de téléphone, d'un site Web ou d'une adresse électronique, vous permettez à vos clients de répondre à votre offre sur-le-champ. Ciblé et adapté, le publipostage arrive partout au Canada avec le courrier quotidien auquel le public fait confiance.

Vous n'avez plus qu'à attendre que les clients répondent à votre offre. Apprenez-en davantage sur la façon de préparer un envoi de publipostage qui attirera l'attention de votre public et, plus important encore, suscitera une réponse.

Dix conseils éprouvés pour des campagnes de publipostage efficaces

1. Déterminez vos objectifs. Que voulez-vous communiquer? Quelle mesure voulez-vous que le client prenne? Désirez-vous établir une relation?
2. Vendez les avantages et non les caractéristiques. Une caractéristique indique ce que fait votre produit, tandis qu'un avantage précise la façon dont votre produit répond à un besoin ou résout un problème. Les clients veulent savoir : « Qu'est-ce que j'en retire? ».
3. Incluez une offre. Donnez à vos clients éventuels une raison pour répondre — maintenant. Rendez l'offre pertinente, accrocheuse et digne de leur temps et de leurs efforts.
4. Personnalisez. . La personnalisation a tendance à accroître le taux de réponse. Pourquoi? Le destinataire est plus susceptible de lire votre message si vous utilisez son nom et que vous lui personnalisez l'offre.
5. Gardez les choses simples. Tenez-vous en à l'essentiel et faites en sorte qu'il soit facile pour votre public de repérer le message communiqué ou le produit vendu. Prêtez attention aux mots utilisés; si un produit est gratuit, dites qu'il est gratuit.
6. Comprenez toujours un appel à l'action. Dites à votre destinataire ce que vous voulez qu'il fasse. Si vous ne le faites pas et que vous lui demandez s'il désire faire un achat ou passer une commande, le client peut ne pas passer à l'action.
7. Incluez un mécanisme de réponse. Faites en sorte qu'il soit facile pour votre destinataire de vous répondre en incluant soit une carte-réponse d'affaires ou une enveloppe, soit un numéro de téléphone sans frais ou une adresse électronique.
8. Tenez vos promesses. Ne faites seulement des promesses que vous pouvez tenir. Si vous dites à votre client qu'il recevra quelque chose dans une semaine, assurez-vous que vous êtes en mesure de respecter cette échéance.
9. Utilisez des listes ciblées. . Des envois directs ayant été ciblés aux bons destinataires sont plus pertinents pour ce public et ils sont donc plus susceptibles de générer le taux de réponse que vous cherchez.
10. Évaluez et suivez vos résultats. Mettez à l'essai plusieurs offres, formats, listes, etc. Vos communications devraient s'améliorer à mesure que vous apprenez ce qui fonctionne bien et ce qui ne fonctionne pas.

Meilleures pratiques liées aux envois de publipostage

Importance d'avoir une base de données
Avoir une liste de clients et des renseignements précis sur ces derniers est l'un des meilleurs outils de marketing que vous puissiez avoir. Lorsqu'elle est bien utilisée, une base de données peut vous aider à repérer vos meilleurs clients, à établir une relation précieuse avec eux et à améliorer votre chiffre d'affaires. Une fois que vous comprenez qui sont vos clients actuels, vous pouvez chercher d'autres clients qui partagent les mêmes caractéristiques.

Apprenez à connaître vos clients : ce que vous devez prendre en considération lorsque vous créez une base de données

• Cherchez toutes les variables liées aux comportements, aux aspects démographiques et aux styles de vie.
• Utilisez vos ressources internes, comme, entre autres, les preuves d'achat, les montants dépensés, les requêtes, l'enregistrement de la garantie, les dates des transactions, les interactions du service à la clientèle et les résultats du sondage.
• Recueillez seulement les renseignements que vous devez connaître; il est coûteux d'obtenir des renseignements inutiles.

Utilisez votre base de données pour repérer des tendances et trouver des renseignements*

• Découvrez les tendances liées à la demande de produits, aux achats ou à la défection.
• Déterminez quels clients ont le plus de valeur pour votre entreprise et ceux qui en ont le moins.
• Essayez de comprendre ce qui motive votre groupe principal de clients fidèles.
• Repérez les tendances chez des groupes semblables et tirez profit de ces connaissances.

*N'oubliez pas que l'élaboration et l'utilisation des listes de clients sont assujetties aux lois applicables sur la protection des renseignements personnels. Assurez-vous de vous informer ou d'obtenir des conseils professionnels avant de recueillir des renseignements sur les clients. Découvrez ce que vous devez savoir au sujet de la confidentialité.

Votre offre : élaboration d'une offre efficace
Une excellente offre peut être fructueuse. Cependant, divers facteurs contribuent à rendre une offre suffisamment convaincante pour susciter la réponse voulue. Vous devez inciter votre public à participer, présenter votre offre correctement et, plus important encore, vous assurer que votre offre correspond exactement à ce que vous offrez.

Facteurs à retenir pour toute offre

• Prix. Est-il suffisant? Trop élevé? Concurrentiel? Le prix semble-t-il être idéal pour la valeur reçue?
• Unité vendue. Devriez-vous offrir une ou deux unités ou un ensemble?
• Mesures incitatives. Des réductions ou des cadeaux gratuits sont souvent utilisés pour aider à inciter les clients. Vous devez déterminer si les gens auraient fait un achat sans cette mesure incitative.
• Délais et garanties. Ces facteurs ajoutent une nature urgente et une validité à toute offre. Vous n'avez qu'à vous assurer de les respecter.

Trouver la bonne offre pour votre public
La mise à l'essai est la seule façon de déterminer ce qui fonctionne mieux pour vous et ce qui ne fonctionne pas. Au fil du temps, vous pouvez mener des essais pour déterminer :

• l'offre qui représente le mieux votre public et vos objectifs;
• le produit ou le service qui génère les ventes voulues;
• la quantité et le prix qui conviennent à vos clients.

Pour en savoir davantage